Der Vermögensverwaltung entgeht die junge Generation: Darum sollten unabhängige Vermögensverwalter jetzt aufhorchen

Marco Birkmann

Fast die Hälfte aller Kunden der unabhängigen Vermögensverwaltungen in Deutschland ist zwischen 50 und 70 Jahre alt. Jeder fünfte Kunde ist sogar über 70 Jahre alt. Was zu einem Teil branchenimmanente Gründe hat – das verfügbare Vermögen steigt in der Regel mit dem Alter –, kann für Vermögensverwalter schnell zu einer Herausforderung werden. Denn die Anpassung an die junge Kundengeneration wird sich eher früher als später als Frage der Zukunfts- und Wettbewerbsfähigkeit der unabhängigen Vermögensverwalter entpuppen. Auch, aber nicht nur in Deutschland.

In einer Langzeitstudie hat das Institut für Vermögensverwaltung (InVV) der Technischen Hochschule Aschaffenburg untersucht, wie sich die Altersstruktur des Kundenstammes der unabhängigen Vermögensverwaltungen in Deutschland über acht Jahre hinweg entwickelt hat. Die wichtigsten Erkenntnisse sind folgende: Obwohl der Anteil der Kunden im Alter von mindestens 50 Jahren zwischen 2014 und 2021 um einen Prozentpunkt von 66 auf 65 Prozent zurückging, steigt das Durchschnittsalter. Denn im gleichen Zeitraum nahm der Anteil der Kunden, die über 70 Jahre alt sind, von rund 15 auf 20 Prozent erheblich zu. Je älter allerdings die Kunden der Vermögensverwalter werden, desto dringlicher wird auch die Erschließung jüngerer Generationen als Kundengruppen. Den Ergebnissen des InVV zufolge sind solche Bemühungen, soweit es sie überhaupt gibt, bislang jedoch nicht sonderlich von Erfolg gekrönt: Innerhalb von acht Jahren stieg der Anteil von Kunden unter 50 Jahren von 34 auf 35 Prozent lediglich um einen Prozentpunkt.

Ungeklärte Nachfolge hemmt die Zukunftsfähigkeit

Dieser Umstand hat mehrere Ursachen. Eine liegt im durchschnittlichen Alter der Geschäftsführer der unabhängigen Vermögensverwaltungen in Deutschland selbst, das knapp 60 Jahre beträgt. Viele Inhaber und Partner von Vermögensverwaltungen sind dadurch eher mit der Entwicklung einer eigenen Nachfolgelösung beschäftigt als damit, ihren Kundenstamm zu verjüngen.

Eine andere Ursache scheint – wie auch schon die unterschiedliche Vermögensverteilung potenzieller Kunden über die Altersgruppen hinweg – branchenimmanent: Die Finanzbranche ist eine vergleichsweise konservativ agierende Branche, und die Vermögensverwaltung erst recht. Vermögensverwaltungskunden möchten ihr Vermögen langfristig erhalten und vermehren. Kurzfristiges Handeln steht diesem Ziel verständlicherweise entgegen. Doch die langfristig ausgerichtete Denkweise trägt dazu bei, dass gesellschaftliche Veränderungen bei den Vermögensverwaltern selbst oft erst mit Verspätung Einzug halten.

Vermögensverwalter fallen hinter die Lebensrealität der Millennials zurück

Diese Veränderungen aber prägen aktuell den Übergang von der Generation der sogenannten Babyboomer und der Generation X zu den Generationen Y, auch als Millennials bekannt, und Z. Geschlechtergerechtigkeit, Nachhaltigkeit, ökologische und soziale Verantwortung: All das steht bei den jungen Generationen hoch im Kurs. Dass die Neuauflage von nach Artikel 8 oder Artikel 9 SFDR nachhaltigen Fonds stetig zunimmt und solche Fonds im vierten Quartal 2021 in der EU bereits mehr als die Hälfte aller neuaufgelegten Fonds ausmachten, ist ein Anfang.

In anderen Bereichen allerdings fallen unabhängige Vermögensverwalter zurück: Während der Anteil weiblicher Kunden immerhin 41 Prozent beträgt, sind in der gesamten Finanzindustrie gerade einmal 21 Prozent der Beschäftigten im Portfoliomanagement weiblich. Dieses Missverhältnis wird jüngeren Generationen, die Gleichberechtigung gewohnt sind und zu Recht erwarten, unangenehmer auffallen, als es bisher der Fall war. Vermögensverwalter müssen daher künftig ein viel größeres Augenmerk auf die Gewinnung kompetenter Mitarbeiterinnen legen – auch und gerade außerhalb von Personal, Compliance und Marketing.

Die Digitalisierung ist mehr als lästige Pflicht für Vermögensverwalter

Der mit Abstand größte Unterschied zwischen den Kundengenerationen ist und bleibt jedoch die Digitalisierung. Nun ist das keine neue Erkenntnis. Dennoch tun sich insbesondere unabhängige Vermögensverwalter oft noch immer schwer damit, Systeme und Prozesse anzupassen und die Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen, um nicht nur die Performance ihrer Leistungen, sondern auch das Kundenerlebnis zu optimieren.

Human-centered Design beispielsweise, das in einer aktuellen Studie von Capgemini als einer der Top-Trends im Wealth Management 2022 benannt wird, sucht man in den Unternehmensstrategien der unabhängigen Vermögensverwaltungen in den meisten Fällen ohne Erfolg. Gleiches gilt für Begriffe wie Customer Experience, User Experience oder Hyperpersonalisierung – dabei sind es genau diese Alleinstellungsmerkmale, an denen junge Vermögende ihren (potenziellen) Wealth Manager messen. Ständige persönliche Erreichbarkeit, individuelle Ansprache und maßgeschneiderte Angebote, angereichert womöglich durch Concierge-Services, die die persönliche Bindung stärken und ganz neue Einblicke in den Kunden gewähren – viel mehr braucht es nicht, um junge Kunden für sich zu gewinnen. Und genau diese Kunden sind das Fundament der Vermögensverwaltung der Zukunft. Je früher Vermögensverwalter damit beginnen, es aufzubauen, desto besser.

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